Jak pokazują badania dotyczące przyzwyczajeń konsumentów, większość z nas dokonuje decyzji zakupowych dopiero w punkcie sprzedaży. Z tej wiedzy korzystają specjaliści od marketingu, którzy stosują szereg mniej lub bardziej skomplikowanych metod, aby wyróżnić dany produkt pośród konkurencji, a tym samym zwrócić na niego uwagę nabywców. Warto przyjrzeć się bliżej tym praktykom, ponieważ uchodzą one obecnie za jeden z najskuteczniejszych sposobów na zwiększenie sprzedaży.
Przyciągniecie uwagi nabywców
Działania marketingowe prowadzone w terenie określane są angielskim zwrotem ‘field marketing’. Należy jednak podkreślić, że tego typu praktyki skierowane są do nabywców, którzy różnią się od klientów tym, że są osobami, które dany produkt wybierają i kupują, a niekoniecznie sami go potem konsumują lub użytkują. Jest to kolejna cecha, która odróżnia field marketing od standardowej kampanii reklamowej, która rządzi się nieco innymi prawami oraz tak naprawdę inne jest jej zastosowanie, mimo, że w obydwu przypadkach ostateczny cel jest ten sam – zwiększenie sprzedaży. Najlepsze wyniki można osiągnąć oczywiście poprzez stosowanie wszelkich możliwych technik, najbardziej istotne jest jednak zaznajomienie klientów z konkretnym produktem. Zdecydowanie częściej sięgamy bowiem po te produkty, których jakość mieliśmy już okazję przetestować. Często znajomość artykułu ma większe znaczenie przy podejmowaniu decyzji o zakupie niż jego cena.
Rodzaje marketingu terenowego
Sposobów na zapoznanie konsumentów z właściwościami danego towaru i przyciągnięcie ich uwagi jest wiele, ale możemy wyróżnić kilka najbardziej popularnych. Należą do nich:
- Animacja sprzedaży – może opierać się na zwykłej promocji lub przecenie, ale również na samplingu, czyli oferowaniu klientom przez hostessy lub konsultantów próbek produktów;
- Merchandising – czyli ekspozycja towaru na półce. Najlepszą sprzedaż gwarantuje umiejscowienie produktów na wysokości oczu, podczas gdy najniższe i najwyższe półki to miejsce dla najtańszych lub rzadziej wybieranych artykułów;
- Road shows – polega na wykorzystywaniu w celach promocyjnych charakterystycznych i rzucających się w oczy pojazdów, które reklamują nasz produkt podróżując po mniejszych i większych miastach w całym kraju;
- Mystery shopper – jest to narzędzie stosowane przede w celu kontrolowania praktycznej realizacji założonej strategii marketingowej. Korzystając z usług tajemniczego klienta możemy sprawdzić, czy obsługa klienta jest odpowiednio poinformowana w temacie promocji, lub czy ekspozycja produktu spełnia nasze oczekiwania.
O opłacalności marketingu terenowego przekonują nie tylko badania rynku, ale także coraz większa popularność, jaką cieszy się to rozwiązanie wśród producentów i sprzedawców. Pozyskanie uwagi klientów stanowi niewątpliwie podstawę dla osiągnięcia pożądanych wyników sprzedażowych.